Koliko je marketing odeljenje bitno za svaku uspešnu kompaniju – ne moramo uopšte da napominjemo…Upravo zbog toga, reč smo dali rukovodiocima marketing sektora/odeljenja značajnih kompanija u regionu Jugoistočne Evrope. Ovom prilikom, čast je pripala Draganu Ocokoljiću, Rukovodiocu marketinga i digitalnih kanala prodaje Sava osiguranja…Razgovor vodio Nenad Danilović, glavni i odgovorni urednik izdanja Advertiser Serbia
Kako ocenjujete poslovni uspeh vaše kompanije tokom poslednjih godinu dana?
– Na kraju 2022. godine analiziramo izazove s kojima smo se suočili i kako smo odgovorili na njih.
Planiramo narednu godinu mesecima, zatim jurimo rezultat mesecima i onda – bum! Dvocifreni rast. I to onaj sa dvojkom na početku.
Kada se godina završi pozitivno, analize često traju koliko i ushićenje rezultatom, dok ozbiljna analiza dolazi u obzir uglavnom ako je rezultat negativan. To je ljudska priroda. Pridajemo značaj negativnim pojavama, a na pozitivne reagujemo vrlo kratko. A kako ponoviti dobar rezultat ako ne analiziramo zašto je prethodni bio tako dobar? Zašto analizirati samo neuspeh? Pa kakva je to bila 2022?
Rat na prostoru Evrope. Čiji biznis plan je uključio ovakav „black swan“ u svoju projekciju? Na prostoru Balkana verovatno ničiji. To nas podseća na izreku „plan ništa, planiranje je sve“ i potvrđuje se da svi imamo sjajne planove dok ne primimo prvi udarac.
Pravilo je da osiguranje prati trend BDP-a. Srpski BDP će svakako biti daleko ispod rezultata Sava osiguranja u Srbiji. Gde smo onda napravili taj iskorak koji nas je doveo do rasta značajno preko tržišnog? Tržišne i ekonomske okolnosti sigurno nisu. Dalje analiziramo unutrašnje faktore. Da li su nam procesi efikasniji? Da li smo podigli digitalizaciju poslovanja na viši nivo? Da li smo proširili ponudu na tržištu? Da li smo više razmišljali o očekivanjima i potrebama klijenata? Odgovori na sva ova pitanja su pozitivni, međutim koren svega leži u ljudima. Zaposleni su napravili sve to, oni su ti koji su bili dovoljno ambiciozni, agilni i željni pobeda. Ali ne, mi nismo promenili sve zaposlene. Prvi postulat bio je: kompanija je oličenje svih nas, to smo mi. Ako smo mi pobednici, pobediće i kompanija.
Probudili smo želju za pomeranjem granica i poistovetili lični uspeh sa kompanijskim. To je dovelo do 20% rasta premije u 2022.
Na koju vrstu marketinških aktivnosti ćete staviti akcenat u 2023. godini: novi proizvodi, cenovna politika, distribucija ili promotivne aktivnosti?
– Naredna godina će biti godina u kojoj nastavljamo sa snažnim trendom digitalizacije svih procesa okrenutih klijentu uz poslovanje odgovorno prema okruženju i društvu kome i sami pripadamo. Marketinški planovi prate širenje digitalnih usluga snažno ih promovišući i to ne samo kod populacije koja je familijarna sa internet tehnologijom već i kod onih kojima to teže ide. Želimo i njima da približimo šta je to što može olakšati kontakt sa osiguravačem.
Cilj je da klijent prvo kod nas doživi iskustvo nove tehnologije koja će mu omogućiti lakšu pretragu i obezbeđivanje najbolje ponude osiguranja.
Stoga će najveći deo naših marketinških aktivnosti biti usmereno upravo ka promociji takvih usluga i to naravno digitalnim kanalima komunikacije.
Pored promocije naših ključnih osiguranja na tržištu, takođe mislimo i na društve odgovorno poslovanje, a digitalizacija ide ruku pod ruku s tim pristupom, jer smanjuje naš karbonski otisak, što predstavlja jednu od tri ključna cilja na nivou Sava osiguravajuće grupe.
Klijent ostaje u centru naše pažnje ne samo kroz obezbeđivanje efikasnijih digitalnih servisa, već i kroz našu posvećenost da očuvamo životnu sredinu.
Koje je sve bitne promotivne aktivnosti vaša kompanija sprovela tokom 2022. godine?
– Tokom 2022. godine Sava osiguranje je napravilo veliki iskorak u marketinškim i PR aktivnostima. Lansiran je novi webshop putnog-zdravstvenog osiguranja koji je omogućio brzu i jednostavnu kupovinu polise. Lansirali smo i novi internet sajt koji je obezbedio moderan sadržaj, jednostavan za pretragu. Tu je i aplikacija koja omogućuje klijentima da sami slikaju oštećeno vozilo ili imovinu i na taj način prijave štetu bez dolaska u neku od naših ekspozitura. U oblasti sponzorstva potpisan je ugovor između Sava osiguravajuće grupe i Beogradskog maratona čime kompanija nastavlja da podržava zdrave životne navike, čime direktno utiče na preventivu zdravstvenih rizika koje i osigurava. Produžen je i sponzoski ugovor sa Srpskim atletskim savezom čime je potvrđeno opredeljenje kompanije da aktivno podržava kraljicu sporta – atletiku. U okviru ove saradnje organizovana je Sava osiguranje porodična trka održana na centralnim ulicama Beograda.
Posmatrajući u odnosu na 2021, kojoj vrsti promotivnih aktivnosti je vaša kompanija dala prednost u 2022, u smislu povećanja ulaganja u njih?
– Na prvom mestu povećano je ulaganje u digitalne kanale oglašavanja ali ne samo u kvantitativnom smislu, već i u smislu analitike podataka koje nam obezbeđuju ti kanali. S obzirom da sve usluge koje lansiramo obezbeđuju digitalno ugovaranje i potpisivanje polise, onda je jasno da je i promocija orjentisana na digitalne kanale. Kada kažemo digitalno potpisivanje polise, klijenti često pomisle da je neophodno da imaju digitalni elektronski sertifikat izdat od strane držanih organa…
Međutim, istakao bih da je Sava osiguranje prva osiguravajuća kompanija u Srbiji koja je, uz dozvolu Narodne banke Srbije, kao regulatora osiguravajućih poslova, omogućila potpisivanje polise životnog osiguranja putem ekrana mobilnog telefona.
Naš proces podrazumeva da klijent dobije polisu na email adresu, otvori je na svom mobilnom telefonu i potpiše se u odgovarajuće polje i to pišući prstom po ekranu svog mobilnog telefona. Sve to može uraditi iz fotelje svoje dnevne sobe, bez dolaska u ekspozituru.
Koliki značaj je vaša kompanija pridala upotrebi istraživačkih podataka kao osnove za donošenje marketinških odluka u 2022.godini? Na koji način u najvećoj meri vaša kompanija dolazi do podataka koji su bitni za donošenje odluka, putem angažovanja eksterne istraživačke agencije i formiranih baza podataka ili pretežnom upotrebom internih baza podataka do kojih je vaša kompanija došla samostalno tokom svog rada?
– Marketinške kampanje baziramo na rezultatima istraživanja koja najčešće sprovodimo interno i to obradom podataka iz naše baze, poštujući politiku privatnosti ali i putem anketiranja klijenata. Vreme kada se marketing budžet bazirao na percepciji menadžmenta o tome šta je potrebno klijentima je davno prošlo vreme. Brojke su osnov naših marketinških aktivnosti. Pomoću različitih softvera istražujemo ponašanje posetilaca našeg sajta i webshop-a i na osnovu toga radimo usavršavanje tih platformi kako bismo omogućili da klijent u najkraćem roku dobije potrebnu informaciju ili obavi kupovinu. Naš Centar za podršku klijentima je jedno od ključnih odeljenja koje nam sistematično pruža uvid u potrebe klijenata. Rezultate tih zapažanja analizirmao na redovnim nedeljnim sastancima, a korektivne mere i prostor za unapređenje nije teško odrediti kada imate tako kvalitetan izvor podataka.
Koja su vaša predviđanja kada je reč o budućim trendovima u marketingu, advertajzingu i medijima u narednih nekoliko godina?
– Predviđati da će dalje rasti digitalni kanali nije previše inventivno. Taj kvantitativni rast je izvesan. Pravi kvalitativni rast će se osetiti u oblasti analize podataka.
Analize podataka koji proističu iz platformi i alata kao što su Google ads, Google Analytics, Pixel i drugi sve više će dobijati na značaju i sve šire će biti prihvaćeni kao osnov donošenja budućih odluka vezanih ne za marketing, nego za MARKET.
Drugim rečima, za sve tržišne komercijalne aktivnosti. To je budućnost marketinga, a analitičari iz te oblasti postaće jedno od najplaćenijih zanimanja.
Navedite najznačajnije probleme koji otežavaju rad kompanijskih marketing odeljenja, pre svega na nacionalnom a takođe i na regionalnom tržištu. Šta vama konkretno najviše pravi probleme u sprovođenju svih vaših aktivnosti, za koje znamo da su od suštinskog značaja za uspeh na tržištu?
– Jedan od ključnih izazova je tržište rada.
Kod nas nažalost nema dovoljno kvalifikovanih kadrova iz oblasti marketinga jer naše obrazovne institucije kaskaju po tom pitanju.
U širim krugovima marketing se i dalje doživljava kao nešto za šta ne treba posebno obrazovanje, a u realnosti marketing je odavno otišao i u zonu neuroloških istraživanja (neuromarketing) dok je psihologija, sociologija i metodologije istraživanja nešto što je sastavni deo ove struke. Kao neko ko je diplomirao mašinstvo, a zatim i marketing, mogu reći da izazovi u obe oblasti mogu biti jednako kompleksni, što bi verujem, iznenadilo mnoge koji se bave isključivo prirodnim naukama. Sava osiguranje u tom pogledu ima veoma metodičan i profesionalan pristup.
Kako ocenjujete rad komunikacijskih agencija na nacionalnom tržištu, ovde pre svega mislimo na advertajzing, PR, BTL agencije ali i sve druge tipove agencija? Ukoliko želite, ovde možete navesti i neke svoje agencije favorite sa kojima ste radili tokom poslednjih godina. Koji su glavni problemi vašeg marketinškog odeljenja sa komunikacijskim agencijama?
– Sa agencijama s kojima sarađujemo gradimo partnerske odnose, uz uvažavanje i poštovanje, ali i uz manje formalne kontakte posle kojih bolje razumemo jedni druge. Iskustvo koje nosim iz saradnje sa partnerima u oblasti marketinga su zaista sjajne. Razumeju naše strategije i podržavaju nas na svakom projektu. Jedan od takvih projekata je i sponzorstvo Sava osiguranja porodične trke gde je ključne aktivnosti preuzela upravo agencija s kojom sarađujemo, kao i medijski partneri koji su ispratili događaj.
U kojoj meri ste zadovoljni radom medija, kada je reč o realizaciji marketinških aktivnosti vaše kompanije? Ukoliko želite, možete navesti koje konkretne medije vidite kao najkorisnije za vaše marketinško poslovanje. Takođe, istaknete i loše primere i generalno pojave u saradnji sa medijima
– Mediji u oblasti osiguranja su vrlo specifični i sa relativno uskom publikom. Uzrok tome je nizak nivo razumevanja i interesovanja šire javnosti za sektor osiguranja. Bez obzira na to, među partnerima iz te oblasti nalaze se vrhunski profesionalci i visoko stručne osobe ne samo iz oblasti oglašavanja, već i iz oblasti finansija.
Posećujete li vi lično ali i kolege iz vašeg marketing odeljenja/sektora edukativne kongrese, konferencije, seminare i druge vidove spoljne edukacije u marketinškoj oblasti? Da li vaše odeljenje/sektor u bilo kojoj meri organizuje tim bilding aktivnosti? Koje vrste edukacija vaša kompanija najviše praktikuje u cilju poboljšanja rada marketinškog odeljenja/sektora?
– Konferencije su naša svakodnevica. To je prilika za bolje razumevanje drugih igrača na tržištu osiguranja i partnera.
Među najznačajnijim konferencijama na kojima smo prisutni su Kopaonik biznis forum i Dani osiguranja, međutim i mnoge druge tokom godine.
Događaj poput Sportskih igara Sava osiguravajuće grupe koji se održava jednom godišnje podstiče izgradnju timskog duha. Na igrama se nadmećemo u timovima koji imaju „mešane“ učesnike iz različitih članica Grupe i različitih država pa celokupno druženje dobija regionalni i internacionalni karakter. Tu su i team building aktivnosti koje organizuje Sava osiguranje Srbija na lokalnom nivou ali i Sportske igre osiguravača Srbije koje se održavaju svake godine na Tari.
Šta za sebe lično želite u 2023.godini?
– Inspiracija su mi putovanja na daleke, egzotične destinacije, sportsko-rekreativni uspesi u maratonu kao i poslovni uspesi. Usput, da mi sve polise koje obezbedim za porodicu i sebe ostanu u zaključanoj fioci.
Poželite nešto svojim kolegama iz marketinške branše i ljudima sa kojima sarađujete u agencijama i medijima
– Želim nam svima efikasnu saradnju sa nula papirnih dokumenata.
Autor: Nenad Danilović
Izvor: Advertiser Serbia
Facebook
Twitter
LinkedIn
RSS