[PLAĆENI PIČ?] VESNA BEGANOVIĆ, Via Media: „Besplatni pitchevi su neodrživa praksa“

Razgovarali smo sa predstavnicima najznačajnijih agencija u Srbiji i regionu na temu plaćenog piča agencijama koje se takmiče za dobijanje posla od strane organizatora piča. Serijalom intervjua obuhvatili smo sve vrste agencija za tržišno komuniciranje, tako da će biti predstavljena mišljenja i stavovi advertajzing, PR i medijskih agencija. Ova tema je tokom vremena stekla status „škakljive“ jer se kroz nju prelamaju različiti interesi učesnika na tržištu promotivnih usluga. Ovog puta čast je pripala Vesni Beganović, Founder & Partner agencije Via Media…Razgovor vodio Nenad Danilović, glavni i odgovorni urednik izdanja Advertiser Serbia

 

Da li po vašem mišljenju agencijama koje učestvuju na pičevima treba da bude isplaćena naknada od strane pozivaoca na pič?

– Tamo gdje postoji visok stepen profesionalizma, transparentnosti i uzajamnog povjerenja, nije upitno da li pitch treba da bude plaćen, već koliki je minimum naknade koji je dovoljan da to i potvrdi. Besplatni pitchevi su neodrživa praksa, a naknada za pitch nije profit za agenciju, već naknada za aktivan rad na kreativnom procesu koji može, a ne mora biti usvojen.

Koje su glavne prepreke uvođenju sistema plaćenog piča?

– Predugo raspravljamo o ovoj temi, umjesto da radimo na boljem razumijevanju i rješenjima koja donose vrijednost klijentima i agencijama. Velika prepreka je što klijenti ne prepoznaju kreativni rad kako agencijski trošak u koji su uloženi vrijeme i kreativni kapaciteti. Ako gledamo na pitch u kontekstu proizvoda, kada kupiš neki proizvod, platiš ga, ako ti se ne sviđa, ne kupuješ više, ali ga platiš.

Nepostojanje standarda, pravila, odgovornosti i provođenje u praksi ključne su prepreke. Sve dok nema uspostavljenih pravila i poštivanja istih, neće biti plaćenog pitcha.

Ukoliko smatrate da učešće agencija na pičevima treba da bude plaćeno koji su koraci da bi to bilo ostvareno?

– Postavljanje standarda, pravila, procedura, odgovornost u provođenju pravila i sud časti. Zašto se ne bi transparentno komuniciralo ko se ne pridržava standarda i krši pravila? Odgovornost i budućnost razvoja tržišta naša je. Poduzmimo korake koji će nas i naše biznise podići na viši nivo.

Koja je vaša procena troškova na godišnjem nivou koji nastaju učestvovanjem vaše agencije na pičevima?

– Svaki pitch je ozbiljan trošak za koji agencija odlučuje da li je spremna i ima li mogućnosti da ga pokrije iz ukupnog poslovanja. Nastojimo da ne trošimo svoje dragocjene strateške, kreativne, produkcijske i medijske resurse tamo gdje se oni ne cijene i nemaju finansijsku opravdanost. Novac nije jedini ekvivalent, ali je pokazatelj ozbiljnog pristupa i motiva klijenta da pronađe partnera. Via Media svoje resurse investira u razvoj partnerstva sa klijentima, u stvaranje mjerljive vrijednosti za partnere koji cijene naš rad. Radije ćemo pokloniti svoj rad ili se zahvaliti klijentima koji ne vide dodanu vrijednost agencije.

Koje su glavne stavke u strukturi troškova za učestvovanje na pičevima?

– Ako tako pristupamo strukturi troškova i benefita, jasno je da klijent štedi vrijeme i dobija puno više od velikog broja ideja koje, vrlo često, iako izgledaju dobro, nisu utemeljene u biznis strategiji, a moraju se sprovesti u konkretan rezultat.

Kakav je uticaj AI na pič proces u pogledu troškova i u pogledu materijala s kojim se nastupa?

– Strategiju i poslovni izazov vašeg brenda ne rješava AI, već čovjek. Vaš brend ne komunicira i ne prodaje svoje proizvode i usluge AI-ju, već ljudima. AI asistent ne može zamijeniti ljudsku inteligenciju koja kreira strateški pristup ili zaokret brenda. Može olakšati, ubrzati proces i vizuelno dobro približiti koncept. Zato trošak vrhunskog strateškog, kreativnog i originalnog razmišljanja ostaje najviši trošak, sa ili bez AI-ja.

Kako po vama treba da teče dobar i fer pič?

– Klasični pitchevi više nemaju smisla. Po meni su puno važniji elementi za koje treba izdvojiti vrijeme izbor dugoročnog strateškog poslovnog partnera. To se može ostvariti kroz zajedničke radionice na kojima se može osjetiti hemija tima i stvarne sposobnosti, način razmišljanja i usklađenost kultura s brendom. Kroz ovakav pristup fokus je na strateškom ishodu i poslovnom modelu, umjesto na pitchu. Klijent i agencija zajedno pronalaze rješenja. Kroz simulaciju tržišnih izazova klijent može da vidi kako agencija razmišlja u realnom vremenu, kako reaguje na feedback i koliko je agilna i koliko razumije biznis. Kroz pitch se to ne može ostvariti.

Koliko često se dešava da pobedničko rešenje iz piča nikada ne zaživi u praksi?

– Kada je pitch samo procedura koja se treba zadovoljiti, to su standardni ishodi. Brief sadrži upute „inovativno, kreativno, neviđeno”, ali je realizam sasvim drugačiji. Kada se pojavi velika ideja, klijent je sretan, ali ne i spreman. Takva ideja sve odgovorne uplaši i klijent se želi vratiti u sigurnu zonu. U Via Media ne pristajemo na takve kompromise. Koristimo kreativnost za tržišnu diferencijaciju i snosimo odgovornost za rezultat pobjedničkog rješenja.

Kakva je praksa na Zapadu kada je reč o plaćanju učestvovanja agencija na pičevima?

– Najnovije rasprave na ovu temu vodili su Digiday, McKinsey i Experian na festivalu Cannes Lions 2026, gdje je jasno artikulisano da je „proces tradicionalnog pitch slomljen”. Kombinacija AI efikasnosti i potrebe za autentičnim ljudskim partnerstvom prisiljava industriju da redefiniše natječaje, pomjerajući fokus s „besplatnih ideja na pladnju” prema plaćenim, kolaborativnim i strateškim radionicama.

Digiday je okupio vodeće ljude nezavisnih agencija i nabavke te ogolio istinu o krađi intelektualnog vlasništva — praksi u kojoj klijenti uzmu ideje s pitcha „gubitničkih” agencija i kasnije ih sami implementiraju. McKinsey je govorio o vrijednosti ljudskog faktora kao strateškog vrha piramide koji duboko razumije potrošača, empatiju, rješavanje kompleksnih poslovnih problema i kulturološki kontekst. Panele fokusirane na mjerljivost i transparentnost podataka vodio je Experian, pri čemu je istaknuto da klijenti, u strahu od ekonomske nestabilnosti, očajnički traže partnere koji razumiju njihov data ecosystem i mogu ga emotivno i kreativno povezati.

Ukratko, novi poslovni model pitchiranja zasniva se na poziciji ravnopravnih poslovnih partnera koji grade finansijsku održivost (plaćenu kroz pitch fee ili radionicu), nudi zaštitu agencijskih resursa i intelektualne svojine, a istovremeno filtrira loše klijente.

Kakvu ulogu bi strukovna udruženja u oblasti tržišnih komunikacija trebalo da imaju u nastojanju agencija da institucionalizuju učešće na pičevima? Predstavnici kojih institucija i organizacija treba da sednu za sto da bi se razgovaralo i pregovaralo o institutu plaćenog piča?

– Vjerujem da svi dobro poznajemo izazove, često ih spominjemo na konferencijama i festivalima, vratimo se u kolotečinu, a ne pokrenemo akciju koja će promijeniti model rada. Čestitam HURA-i, koja konstantno radi na unapređenju.

Važno je lokalno urediti pravila, ali je neophodno na regionalnom nivou uspostaviti standard pitcha i odnose na relaciji klijent–agencija, jer većina agencija odavno učestvuje na regionalnim pitchevima. Predlažem da Sarajevo bude domaćin prvog takvog radnog sastanka agencija i klijenata kako bi ova važna tema dobila konkretan epilog.

Da li bi plaćanje učešća na pičevima agencijama donelo određene benefite oglašivačima, odnosno pozivaocima na pič?

– Gradimo partnerstva zasnovana na rješavanju poslovnih izazova koji traže posvećenost, rezultate i kreativnu inovaciju. Samo iz novostvorene vrijednosti za kupce, agencije i oglašivači imat će korist. Vrijeme i kreativnost su najvažniji resursi — ne trošimo ih besmisleno.

 

Autor: Nenad Danilović
Izvor: Advertiser Serbia